"충성 고객 모셔라"…불황 속 VVIP에 전투적 공략
"충성 고객 모셔라"…불황 속 VVIP에 전투적 공략
  • 박은정 기자
  • 승인 2020.06.04 07:00
  • 댓글 0
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롯데홈쇼핑, 최상위 유료 회원제 론칭…고객 잡기 강화
유통업계, 구매력 높은 VVIP 타겟한 제도 마련

[일요경제 박은정 기자] 신종 코로나바이러스 감염증(이하 코로나19)으로 경제불황을 겪고 있는 유통업계가 앞다퉈 유료 멤버십 등 멤버십 서비스를 강화하고 있다. 코로나19로 무너진 매출을 재구매율이 높은 충성고객들을 통해 견인하겠다는 전략으로 풀이된다. 

롯데홈쇼핑은 상위 1% 고객을 위한 유료회원제 '프리미엄 엘클럽(L.CLUB)'을 선보였다. 현재 유통업계에서는 충성 고객을 유지하기 위한 다양한 멤버십 할인 전략을 내놓고 있다.(사진-롯데홈쇼핑)
롯데홈쇼핑은 상위 1% 고객을 위한 유료회원제 '프리미엄 엘클럽(L.CLUB)'을 선보였다. 현재 유통업계에서는 충성 고객을 유지하기 위한 다양한 멤버십 할인 전략을 내놓고 있다.(사진-롯데홈쇼핑)

롯데, 홈쇼핑업계 최초로 상위 1% 공략

롯데홈쇼핑은 홈쇼핑업계 최초로 상위 1% 고객에 맞춘 유료회원제 '프리미엄 엘클럽'을 새롭게 선보였다. 롯데홈쇼핑은 2018년 업계 최초로 유료회원제 엘클럽을 론칭했다. 이후 올해에는 지난 1년간 구매 금액이 2000만원이 넘는 회원 1500명을 대상으로 10만원의 회비를 지급하면 특별 혜택을 제공하는 멤버십을 구축했다.

프리미엄 엘클럽 고객에게는 매월 △웰컴 기프트 △최대 15% 할인 △무료 배송 △생일 기프티 지급 등 다양하고 파격적인 혜택을 제공한다. 등급에 따라 '시그니엘 호텔 럭셔리 패키지'와 '롯데 프리미엄 문화공연 초대권'도 고객들에게 지급할 예정이다. 

김종영 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 “업계 최초로 선보인 유료회원제 ‘엘클럽’이 단기간 내에 예상보다 많은 가입자를 확보함에 따라 막강한 구매력을 갖춘 최상위 구매고객에 대한 마케팅을 강화할 필요가 있다고 판단했다”며 “온라인 쇼핑채널 간 경쟁이 치열해지는 상황에서 쇼핑뿐 아니라 여행, 문화 등 고객 요구에 부합하는 혜택을 늘려 차별화를 강화해 나갈 예정”이라고 말했다.

홈쇼핑 업계에서 VIP 고객 비중은 전체 멤버십 회원 중 0.1%에 불과하다. 그럼에도 VIP 고객이 이끄는 매출액은 매년 확대되고 있다. 실제로 롯데홈쇼핑은 엘클럽 고객이 전체 고객 중 2% 수준뿐이지만, 이들이 구매한 금액은 롯데홈쇼핑 전체 판매금액의 10%를 차지할 정도다.

이에 유통업계에서는 멤버십 회원들에게 높은 품질의 혜택을 통해 충성고객을 잡는 '락인(Lock-in)' 마케팅 전략을 포기할 수 없을 것이다. 

"집으로 꽃배달도 해드려요"…KT, 이색 혜택 제공

이동통신사들도 멤버십 활동이 많은 업계 중 하나로, 회원 유지를 위한 다양한 방안들을 내놓고 있다. KT는 지난 한 해 동안 멤버십 사용자가 가장 많이 사용한 브랜드 상품을 최대 50%까지 할인 받을 수 있는 '6월 더블할인 스페셜'을 진행한다.

KT는 특별히 VVIP와 VIP를 위한 혜택을 강화해 눈길을 끈다. VVIP에게는 2만원 상당 꽃다발을 집으로 배송 받을 수 있는 꾸까(kukka) 시즌 베스트 꽃다발 무료 혜택이 제공된다. 또한 VVIP 고객은 추첨을 통해 스페셜티 커피 브랜드 블루보틀 6월 스페셜 혜택으로 '블루보틀 토트백'도 무료로 받을 수 있다. VIP 5000명에게는 팝콘 2개, 탄산음료 한 잔과 도라에몽 또는 어드벤처타임 굿즈(랜덤 럭키박스)를 제공하는 'CGV KT 럭키콤보'를 선착순으로 지급된다.

이성환 KT 5G/GiGA사업본부장(상무) "KT는 멤버십을 애용하는 고객들의 성원에 보답하기 위해 매월 고객들의 이용현황 분석을 통한 새로운 혜택을 제공하고 있다"며 "고객들이 6월에도 다양한 혜택을 적극 활용해 합리적인 소비를 하실 수 있기를 기대한다"고 말했다.


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